Warum die Werte von Kunden über Erfolg oder Untergang von Unternehmen entscheiden

„Was ist Wert?“

Mit dieser Frage startete der am 3.7.2014 durchgeführte Impulsvortrag zur optimalen Kunden- und Marktpositionierung. „Freizeit“ war eine der Antworten aus dem Publikum. „Der Preis eines Produkts“ eine andere. Sonst erst einmal Schweigen… Antworten auf simple Fragen sind schwerer, als man gemeinhin annimmt. Als Unternehmer, Führungskraft oder Mitarbeiter macht man sich über grundsätzliche Themen oft kaum Gedanken. Ein fataler Fehler. Ein klares Verständnis der Bedeutung von Werten ihrer Kunden ist für Unternehmen entscheidend über Erfolg oder Untergang.

Wert hat verschiedene Bedeutungen: In der Arbeitstheorie entsteht Wert durch die aufgewendete Arbeit. In der Volkswirtschaft ist Wert die Summe der aufgewendeten Güter, Produktionszeiten, Personalkosten usw. Bekannte Fernsehköche wie Rach und Henssler kalkulieren nach dieser Methode beispielsweise die Schnitzelpreise in kränkelnden Restaurants. 

Wert ist eine individuelle menschliche Messgröße

Wert ist aber auch noch etwas anderes. Jeder Mensch hat sein eigenes Empfinden für Wert. Für den Einen ist das neue iPhone unsäglich teuer, für den Anderen muss es teuer sein, damit es seinem Empfinden eines qualitativ hochwertigen Produkts überhaupt entspricht. Eine einfache Idee kann für das eine Unternehmen mehrere Millionen wert sein. Andere Unternehmen würden für die gleiche Idee keinen Cent bezahlen.

Jeder Mensch hat ein eigenes Wertespektrum

Warum ist das so? Warum ist der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung für jeden Menschen unterschiedlich? Die Antwort ist einfach - weil die Menschen unterschiedlich sind. Jeder Mensch befindet sich in unterschiedlichen privaten und beruflichen Situationen, hat selbst eigens entwickelte Werte, einen eigenen Charakter, ist unterschiedlich gebildet und hat verschiedene Dinge erlebt. Daraus und aus vielen weiteren Dingen ergibt sich ein individuelles Wertempfinden. 

Behandeln Sie einen Kunden entsprechend seiner Wertvorstellungen

Jeder Mensch und damit jeder Kunde hat ein eigenes Wertempfinden, also eigene Vorstellungen was für ihn Wert besitzt und was nicht. Für eine erfolgreiche Kundenansprache und Produktpositionierung ist darauf zu achten, dass sich Unternehmen optimal auf die Wertvorstellung des Kunden einstellen. Und nicht, wie es so gerne passiert, auf die Werte des eigenen Unternehmens. Idealerweise passen die Werte des optimalen Kunden zu den Werten des eigenen Unternehmens. Um die Werte des Kunden zu verstehen, ist es erst einmal nötig sie zu kennen.

Wie geht das?

  1. Lernen Sie den Kunden kennen: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden. Recherchieren Sie online über ihn. Sprechen Sie mit Bekannten über Ihren Kunden, die ihn ihrerseits kennen. Finden Sie seine Wesenszüge heraus, was ihm wichtig ist, was ihn interessiert, persönlich und beruflich.
  2. Ordnen Sie Charakter, Werte, Ziele, Wünsche, Probleme und Emotionen Ihres Kunden ein: Das schaffen Sie z.B. mit Kompetenzen in Wertesystemen, Reifegradmodellen, Neuromarketing, EKS, Engpass-, Stärken- und Nutzenanalysen.
  3. Bewerten Sie die Werte Ihres Kunden: Die genannten Methoden ermöglichen Ihnen ein klares Bild des Wertespektrums Ihres Kunden. Damit können Sie arbeiten. Sie wissen dann, wie Ihr „Kunde tickt“.
  4. Stellen Sie sich individuell auf Ihren Kunden ein: Wenn Sie wissen, wie Ihr Kunden „tickt“, können Sie sich genau darauf fokussieren. Überlegen Sie, wie Sie seine Werte optimal bedienen können. Sie helfen ihm, im Sinne seiner Werte zu agieren. Damit machen Sie Ihren Kunden erfolgreich.
  5. Sie haben Ihren Kunden erfolgreich gemacht? Dann sind auch Sie erfolgreich.

Menschen mit gleichen Werten sind eine Zielgruppe

Natürlich gibt es Menschen mit gleichen oder ähnlichen Werten. Erfolgreiche Unternehmen machen sich das zu Nutze und richtigen ein konkretes Angebot direkt an den Werten dieser Gruppe aus - das ist die optimale Zielgruppe (mehr dazu aber ein einem anderen Artikel).

Der richtige Umgang mit Kundenwerten für eine optimale Kunden- und Marktpositionierung

Die richtige Kunden- und Marktpositionierung hängt natürlich nicht nur von den Werten Einzelner oder Gruppen ab. Viele weitere Themen müssen betrachtet werden, um sich als Unternehmen optimal zu positionieren. Über zahlreiche Themen berichtete Christoph Heller, Positionierungsspezialist und Geschäftsführer bei augusta11 im eingangs erwähnten Impulsvortrag. Verschiedenste Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen wie z.B. der Solarbranche, Marketing, Gewerbeimmobilien oder Einzelhandel nutzten die Gelegenheit, sich kostenlos über wichtige Themen rund um die erfolgreiche Positionierung zu informieren. Der Impulsvortrag regte die Zuhörer an vielen Stellen zum Nachdenken an. Schon bei der ersten Frage „was denn Wert sei“, gab es die ersten AHA-Effekte. Ausschnitte aus dem erfolgreichen Impulsvortrag finden Sie in Kürze auf Youtube und auf augusta11.de.

Positionieren Sie sich optimal bei Ihren Kunden und in Ihrem Markt

augusta11 bietet offene und individuelle Workshops zur optimalen Kunden- und Marktpositionierung an. Unternehmen und Führungskräften gelingt es durch die Teilnahme an den Kursen sich auf Ihre Kunden zu fokussieren und ihr Angebot perfekt auf dem genau passenden Markt zu positionieren. Damit gelingt es den Teilnehmern, ihre Unternehmen zu mehr Kunden, Umsatz und Gewinn, sowie nachhaltigem Wachstum zu verhelfen.

Mehr Informationen zu Ihrer optimale Positionierung für mehr Kunden, Umsatz und Gewinn finden Sie hier.

 

Es schreibt für Sie:

Christoph Heller, Experte für Positionierung

Telefon: 0821 567 47 440

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